שיווק בזמן מלחמה: 5 צעדים מעשיים לעסקים שרוצים להמשיך לצמוח
הקדמה: מה שלא אומרים לכם על שיווק בזמן מלחמה (או כל משבר)
אחרי שנה וחצי של עבודה עם עשרות עסקים בזמן המלחמה, הבנתי משהו מפתיע: הבעיה לא בעובדה שיש מלחמה. הבעיה שרוב העסקים מגיבים לה, בצורה שמזיקה להם יותר מהמלחמה עצמה.
כשהמציאות משתנה במהירות, העסקים מגיבים באחת משתי דרכים קיצוניות:
- "נעצור הכל עד שהמצב ישתפר" (והמתחרים תופסים את המקום שלהם)
- "נשנה הכל ונתאים לכל כיוון" (ומבזבזים משאבים על ניסויים לא מוקדמים)
שתי הגישות האלה יקרות ולא יעילות.
במדריך הזה אתם תלמדו איך לנווט נכון בתקופה של אי-ודאות, תוך שמירה על יעילות ואפילו צמיחה.
צעד 1: יישום מודל 70-20-10 לניהול משאבים
טוב, אז עשיתי "שיפט": במקור המודל שמייד אדבר עליו, הוא מודל ניהול משאבים שפותח בגוגל ע"י אריק שמידט ממייסדי גוגל. אבל אני כמו אני, חייבת להתחכם, אז התאמתי אותו לצרכי עסקים בזמן משבר. בתכלס' המודל הזה כל כך גאוני בקומן סנס שלו, שהוא מעולה לניהול זמן, להגדרת צורות עבודה על בריף חדש ולתכניות מדיה ותוכן. היום יותר מאי פעם הוא מתאים לצורות העבודה ששווה לנו לאמץ כשטילים איראנים מרחפים מעלינו.
המודל מחלק את כל המשאבים שלכם (זמן, כסף, כוח אדם) בהתאם לרמת הסיכון:
70% – חיזוק הקיים שעובד 20% – שיפור ערוצים קיימים 10% – ניסויים חדשים
למה זה קריטי בזמן מלחמה?
בזמן אי-ודאות, העסקים נוטים להיפדח לקיצוניות:
- מפסיקים לגמרי את מה שעובד (מחשש שזה "לא מתאים")
- או מתחילים לנסות הכל בבת אחת (בחשש לפספס הזדמנויות)
מודל 70-20-10 מבטיח שאתם תמשיכו להרוויח מהווה תוך בניית העתיד.
איך מיישמים את המודל?
שלב א': מיפוי המצב הנוכחי
רשמו רשימה של כל פעילויות השיווק שלכם בחודש האחרון:
- פרסום דיגיטלי (גוגל, פייסבוק, לינקדין)
- יצירת תוכן (פוסטים, בלוג, ניוזלטר)
- אירועים/נטוורקינג
- שיחות מכירות
- טיפול בלידים
שלב ב': זיהוי מה עובד (70%)
עבור כל פעילות, שאלו:
- זה מביא לידים איכותיים? (כמה ומאיזה סוג)
- זה חסכוני בזמן? (יחס מאמץ-תוצאה)
- זה יציב? (עובד באופן עקבי)
דוגמה מעשית: לקוח שלי בתחום הייעוץ העסקי גילה שפוסטים בלינקדין מביאים לו 60% מהלידים האיכותיים, אבל הוא השקיע בהם רק 30% מהזמן.
החלטה: הגדיל השקעה בלינקדין ל-70% מתקציב התוכן.
שלב ג': זיהוי מה לשפר (20%)
מצאו פעילויות שכמעט עובדות או שעבדו בעבר:
- ערוץ שמביא לידים אבל לא מתרגמים למכירות → בעיה בהמרה
- תוכן שמקבל engagement אבל לא מוביל לפניות → בעיה בקריאה לפעולה
- קמפיין שעבד טוב ופתאום ירד → צריך ריענון
שלב ד': ניסויים מבוקרים (10%)
רק אחרי שיש לכם יציבות ב-90%, התחילו לנסות:
- ערוץ חדש (טיקטוק, פודקאסט)
- פורמט תוכן חדש (וידאו, אינפוגרפיקה)
- אסטרטגיית מחירים חדשה
כלי מעשי: תבנית חלוקת משאבים
צעד 2: ביקורת משפכי המכירות – איפה אתם מאבדים לקוחות?
למה זה חשוב דווקא עכשיו?
שיווק בזמן מלחמה משנה לחלוטין את התנהגות הלקוחות:
- זמני החלטה מתארכים
- אמון הופך לקריטי יותר
- נקודות החשש שונות
אם לא תבינו איפה אתם "מאבדים" לקוחות פוטנציאליים, תזרקו כסף על הבאת לידים חדשים בעוד הבעיה בהמרה – טעות נפוצה ויקרה בשיווק בזמן מלחמה.
מיפוי משפך המכירות
שיווק בזמן מלחמה מחייב הבנה מדויקת של משפך המכירות. רוב העסקים עובדים על משפך בן 5 שלבים:
שלב 1: הגדרת שלבי המשפך
רוב העסקים עובדים על משפך בן 5 שלבים:
- מודעות – אנשים יודעים עליכם
- עניין – הם בוחנים אתכם כאופציה
- שיקול – הם משווים אתכם למתחרים
- החלטה – הם מחליטים לרכוש
- נאמנות – הם חוזרים ומפנים אחרים
שלב 2: מדידת המרות בין שלבים
שלב 3: זיהוי צווארי הבקבוק
שיווק בזמן מלחמה מחריף את צווארי הבקבוק הקיימים ויוצר חדשים. זיהוי מדויק של הנקודות שבהן אתם מאבדים לקוחות פוטנציאליים הופך לקריטי יותר מאי פעם.
שאלות האבחון:
על מודעות:
- אנשים מוצאים אתכם כשהם מחפשים את הפתרון שלכם?
- הם מבינים מה אתם עושים תוך 10 שניות באתר?
על עניין:
- יש לכם תוכן שמדבר על הבעיות הספציפיות של הלקוח?
- הקריאות לפעולה שלכם ברורות?
על שיקול:
- אתם מתמודדים עם התנגדויות נפוצות?
- יש לכם "הוכחות" (המלצות, case studies)?
על החלטה:
- התהליך פשוט ומהיר?
- המחיר מוצדק והסבר?
דוגמה מעשית: תיקון משפך שבור בשיווק בזמן מלחמה
הלקוח: חברת פיתוח אתרים הבעיה: הרבה ביקורים באתר, מעט פניות
הגילוי: 80% מהמבקרים עוזבים תוך 30 שניות הסיבה: לא היה ברור מה החברה עושה ולמי
הפתרון:
- כותרת חדשה: "אתרים שמביאים לקוחות לעסקים קטנים"
- הוספת מחשבון עלויות אינטראקטיבי
- 3 דוגמאות ללקוחות מהתחום שלהם
התוצאה: 250% יותר פניות תוך חודש, אותה כמות תנועה – הוכחה שגם בשיווק בזמן מלחמה שיפורים פשוטים יכולים להביא תוצאות דרמטיות.
צעד 3: מהלכי פיתוח עסקי שנדחו – זה הזמן לעשות אותם
למה דווקא עכשיו?
בזמן "שגרה" אנחנו עסוקים מדי כדי לעשות שיפורים אסטרטגיים. זמן מלחמה = פחות לידים = יותר זמן פנוי.
במקום לחכות בחוסר מעש, השתמשו בזמן הזה לבניית התשתיות שיעזרו לכם לקפוץ קדימה כשהמצב ישתפר.
רשימת מהלכי פיתוח עסקי בעדיפות
עדיפות גבוהה (תוצאות תוך 30 יום)
- אופטימיזציה של תוכן קיים
- בדיקת ביצועי פוסטים ישנים (איזה מקבל הכי הרבה views?)
- עדכון מאמרים ישנים עם מידע חדש
- הפיכת תוכן טקסט לווידיאו קצר
- שיפור חומרי מכירות
- עדכון מצגת המכירות עם case studies חדשים
- יצירת "אובייקטים" למתן התנגדויות נפוצות
- הכנת מחשבון ROI פשוט ללקוחות
- מיסוד תהליכי מכירות
- כתיבת תסריטי שיחות מכירות
- הגדרת שלבי follow-up ברורים
- בניית מערכת CRM פשוטה (גוגל שיטס מספיק)
עדיפות בינונית (תוצאות תוך 60 יום)
- פיתוח שירותים משלימים
- חבילות שירות חדשות לתקציבים שונים
- שירותי ייעוץ מהירים (1-2 שעות)
- מוצרי מידע דיגיטליים (קורסים מקוונים)
- בניית שיתופי פעולה
- זיהוי בעלי עסקים משלימים (לא מתחרים)
- הכנת הצעות שיתוף פעולה
- בניית רשת הפניות הדדיות
- חיזוק הנוכחות הדיגיטלית
- שיפור פרופיל לינקדין עם case studies
- יצירת סרטוני "מאחורי הקלעים"
- בניית לנדינג פייג'ים ספציפיים לכל שירות
עדיפות נמוכה (תוצאות תוך 90+ יום)
- פיתוח מוצרים חדשים
- חקר שוק עבור שירותים חדשים
- פיתוח MVP (מוצר מינימלי ברמה ראשונית)
- בדיקת ביקוש דרך סקרים ופילוט
כלי מעשי: מטריצת עדיפויות
צעד 4: אופטימיזציה של הערוצים הקיימים
הטעות הנפוצה: לחפש ערוצים חדשים
רוב העסקים חושבים ש"שיווק בזמן מלחמה" אומר "לנסות משהו חדש שיעבוד טוב יותר".
זה בדרך כלל טעות יקרה.
הגישה הנכונה: קודם לסחוט את המקסימום מהערוצים שכבר עובדים לכם.
מתודולוגיית שיפור ערוצים קיימים
שלב 1: מדידת ביצועי קו בסיס
עבור כל ערוץ שיווק, תעקבו 4 שבועות אחרי:
- עלות לליד (כמה אתם משלמים עבור כל פנייה)
- איכות ליד (כמה מהפניות הופכות ללקוחות)
- זמן המרה (כמה זמן לוקח מפנייה לעסקה)
- ערך לקוח (כמה בממוצע כל לקוח שווה לכם)
שלב 2: זיהוי צווארי בקבוק לכל ערוץ
גוגל אדס:
- מילות מפתח מזיקות (בילוי תקציב ללא המרות)
- דפי נחיתה לא רלוונטיים
- זמני פרסום לא אופטימליים
לינקדין:
- פוסטים שמקבלים לייקים אבל לא פניות
- קהל יעד רחב מדי או צר מדי
- קריאה לפעולה חלשה
אתר חברה:
- דפים עם יציאה גבוהה (bounce rate)
- טפסי יצירת קשר מורכבים מדי
- זמני טעינה איטיים
שלב 3: שיפורים מדידים
עקרון A/B Testing: שנו רק דבר אחד בכל פעם ובדקו התוצאות 2 שבועות לפחות.
דוגמאות לשיפורים מהירים:
באתר:
- שינוי כותרת הדף הראשי
- הקצרת טופס יצירת קשר מ-8 שדות ל-3
- הוספת לחצן WhatsApp
בלינקדין:
- שינוי זמני פרסום (07:00-09:00 vs 12:00-14:00)
- שימוש בסרטוני וידיאו במקום תמונות
- הוספת שאלה בסוף כל פוסט
בגוגל אדס:
- הוספת מילות שליליות
- חלוקת קמפיינים לפי כוונת חיפוש
- שיפור דירוג איכות המודעות
דוגמה מעשית: שיפור ערוץ לינקדין
הלקוח: יועצת שיווק דיגיטלי המצב ההתחלתי: 500 צפיות בממוצע לפוסט, 2-3 תגובות, פנייה אחת בחודש
הבדיקות שעשינו:
צעד 5: בחינה מחדש של הצעות הערך
למה הצעת הערך שלכם כנראה לא רלוונטית יותר
מה שהיה חשוב ללקוחות לפני ה12.6.25 השתנה לגמרי עם המתקפה האיראנית ואנחנו סוכרים גם את השינוי מאוקטובר 24 ומלפני זה (קורונה).
לפני המלחמה: "חדשנות", "פתרונות מתקדמים", "צמיחה מהירה" אחרי המלחמה: "יציבות", "אמינות", "חיסכון", "פתרונות מיידיים"
אם עדיין משתמשים במסרים ישנים, אתם מדברים שפה שהלקוחות לא מבינים יותר.
איך לבדוק אם הצעת הערך שלכם עדיין רלוונטית?
שיטה 1: הסקר הישיר
שלחו ללקוחות הקיימים (5-10 מספיק) סקר של 3 שאלות:
- מה הדבר הכי חשוב לכם בבחירת ספק עכשיו?
- מה הפחד הגדול ביותר שלכם כרגע ביחס לעסק?
- איך אתם מגדירים "צלחה" היום?
שיטה 2: ניתוח שיחות מכירות
תקליטו (באישור!) 5 שיחות מכירות ובחנו:
- איזה שאלות לקוחות שואלים הכי הרבה?
- מה הסיבות הנפוצות לאי-רכישה?
- מתי בשיחה הם הכי נלהבים?
שיטה 3: בדיקת מתחרים
בדקו מה המתחרים שלכם כותבים עכשיו:
- איזה מסרים הם משתמשים בהפרסום?
- איזה בעיות הם טוענים שהם פותרים?
- איזה "הבטחות" הם נותנים?
בניית הצעת ערך מחודשת
התבנית: בעיה → פתרון → תוצאה
במקום: "אנחנו מתמחים בפתרונות שיווק דיגיטלי מתקדמים"
כתבו: "כשהתקציבים מצטמצמים ואתם חייבים להוכיח ROI על כל שקל, אנחנו עוזרים לכם לבנות שיווק דיגיטלי שמביא לקוחות ביעילות מקסימלית – בדרך כלל 40% חיסכון בעלויות עם אותן תוצאות"
הנוסחה:
"כשאתם מתמודדים עם [בעיה ספציפית שרלוונטית היום], אנחנו [הפתרון שלכם] כך ש[תוצאה מדידה] תוך [זמן מסוים]"
דוגמאות להצעות ערך מעודכנות לזמן מלחמה
לפני: "פתרונות IT חדשניים לחברות מתקדמות" אחרי: "כשהצוות שלכם עובד מהבית ואתם חוששים מפירצות אבטחה, אנחנו מבטיחים את המערכות שלכם תוך 48 שעות עם 99.9% זמינות"
לפני: "קורסי הדרכה מקצועיים למנהלים" אחרי: "כשאתם צריכים לנהל צוות מרחוק בזמן משבר וכולם לחוצים, הקורס שלנו נותן לכם 5 כלים מעשיים שעובדים מיד – ללא תיאוריה מיותרת"
לפני: "שירותי ייעוץ עסקי להתמחייבות צמיחה" אחרי: "כשההכנסות ירדו ואתם חייבים לחזור ליציבות תוך 90 יום, אנחנו מזהים בדיוק איפה אתם מאבדים כסף ואיך להפסיק זה מיד"
סיכום: רשימת בדיקה ליישום המדריך
השבוע הראשון:
- [ ] מלאו את טבלת חלוקת המשאבים (מודל 70-20-10)
- [ ] מדדו את משפך המכירות הנוכחי שלכם
- [ ] זהו את המהלך הראשון מרשימת הפיתוח העסקי
השבוע השני:
- [ ] בצעו שיפור אחד בערוץ השיווק הכי חשוב שלכם
- [ ] שלחו סקר של 3 שאלות ל-5 לקוחות קיימים
- [ ] התחילו לעקוב על הנתונים היומיים
השבוע השלישי:
- [ ] עדכנו את הצעת הערך בהתאם לתגובות הלקוחות
- [ ] יישמו את השיפור שבדקתם בשבוע השני
- [ ] בחרו את הניסוי החדש (10%) הראשון שלכם
מעקב חודשי:
- [ ] בדקו את שינוי הביצועים לעומת החודש הקודם
- [ ] החליטו איזה שיפורים לשמור ואיזה לעצור
- [ ] תכננו את השיפורים לחודש הבא
זכרו: השיווק הטוב ביותר בזמן מלחמה הוא שיווק מוקדם, מדיד ומותאם למציאות החדשה. לא שיווק שמתעלם מהמציאות ולא שיווק שמשתק מפחד.
המטרה היא פשוטה: לא רק לשרוד את המשבר, אלא לצאת ממנו חזקים יותר מהמתחרים שחיכו בצד.
לשאלות ויעוץ אישי: עירית מזא"ה גבלינגר | BlogAbout | blogabout.co.il