לידים חמים או לידים מחוממים? כתבת חובה לכל מי שרוצה למכור
אין עסק שלא רוצה לידים חמים. למעשה לידים חמים הם הלידים הטובים ביותר, אלה שעושים לאנשי המכירות חיים קלים, כי הם פשוט נכונים לסגור. לידים חמים הם לרוב אותם לידים, שיהפכו ללקוחות.
בכתבה הזו אני רוצה לדבר על הדרכים שיסייעו לכם ליצור מצב בו מתקבלים לידים חמים ולכן לפני הכל, בואו נעשה יישור קו ונדבר באותה שפה:
לידים חמים – הם התוצאה של כל הפעילות שעשינו, שהביאו את הלקוח הפוטנציאלי להיות מוגדר על ידינו כ"ליד חם".
לידים מחוממים – הם לידים שעוברים מסע כדי שיהפוך אותם ל"לידים חמים". במסע הזה, אנחנו "מחממים", את הלידים, גורמים להם להשתכנע, להעדיף אותנו, לאהוב אותנו, לחבב אותנו ולבחור בנו.
המסע הזה חלקכם וודאי יודעים, נקרא "מסע הצרכן" והוא מסע שכולל שלושה עוגנים מרכזיים: מודעות, שקילה והעדפה. אבל הוא רק ההתחלה, כי למעשה "מסע הצרכן" מדבר על ה flow- הרצף, שיש לייצר כדי למכור רעיון. אבל כשמסתכלים על הנושא מנקודת המבט של קהל מטרה קרי ליד, החשיבה שלנו צריכה להיות איך לחמם את אותו ליד לכיוונינו, ועל זה נדבר בכתבה הזו.
איך מחממים לידים כך שיהיו לידים חמים?
גרמו להם לסמוך עליכם וזה אומר להציע הצעת ערך
לפני שמחלקים הנחות או יוצאים במהלכי מבצעים, הדבר הראשון הוא לייצר הצעת ערך שגלומה בתוך הצעת המכר שלכם. לידים חמים יתחילו להגיע כשהם יבינו למה כדאי לבחור בכם:
כאן המטרה, היא לספר למה אתם שונים ובמה, ממתחרים אחרים. איך אתם עובדים אחרת? מה השיטה הייחודית שלכם למסור את השירות שלכם? אנחנו מדברים כאן על עולמות הבידול, המיצוב וה USP שלכם (Unique selling proposition).
נכון ,קל להגיד, לא קל לבצע (לבד).
חלק זה למעשה מבטא את הלב של האסטרטגיה השיווקית שלכם, והוא תהליך שנבנה תוך הבנת הפעולות במתן השירות שלכם. תפקידו לנסח למה אתם עובדים כך ולא אחרת. שווה לזכור: לידים חמים, הם כאלה שמתעניינים בקטגוריה שלכם ולכן לתוכן שתספקו, יש משקל רב.
איזה סוג תוכן חיוני ליצירת לידים חמים?
- דברו על הסיבות למה השירות שלכם הוא מה שהוא
- דברו על הסיבות למה עסקים צריכים להיעזר בשירות שלכם (תועלות)
ה"דיבור" הזה יכול להיות הסלוגן שלכם, פסקת מניפסט שתשחררו כסגיר בפוסטים ובחלק ה"אודות" באתר והוא השלב בראשון שיעזור ללידים להיווכח במומחיות שלכם, וכתוצאה מכך, לסמוך עליכם. כשזה יקרה, אותם לידים, יהיו לידים חמים.
אל תתפתו לחלק הנחות לפני שיש לכם את הבסיס – זה לא מה שיגרום ללקוחות לסמוך עליכם
הנחה היא מפתה אבל חשוב שתבינו מה משמעותה לתחום העסק שלכם.
עסקים המוכרים מוצרים ברכישה לא תכופה וחיונית, כמו מכשירי חשמל או מחשבים, שונים מעסקים שמוכרים פריטי עיצוב לבית למשל, במובן זה שהראשונים מדברים על שוק של מותגים ומחיר והשניים מדבר על רכישות חשק, שנעשות כאשר מתחברים לקו עיצובי או לאג'נדה של החברה.
רואים את הבדל?
איפה הנחה תהיה יותר משמעותית לליד? כאשר הוא מוטה מחיר. לידים חמים לא יגיעו רק מהצעות מכר. הם צריכים להיות קודם כל כאלה שסומכים עליכם ואפילו מחבבים אתכם.
התורה של תמחור היא ענקית ולא ניכנס אליה בכתבה הזו אבל זכרו כי הנחה היא לא בהכרח המוצא הכי קל כשאתם רוצים שלידים שמגיעים אליכם הם לידים חמים. כל עוד לא תתנו סיבה למה אתם ותבססו את המוצר או השירות שלכם כמותג, יהיה קשה ללידים להתחמם, קרי לסמוך או לחבב אתכם.
לידים חמים הם חברים חדשים. ומה עושים עם חברים? מתייחסים אליהם ומדברים איתם
לידים חמים הם לקוחות פוטנציאליים שהתעניינו בכם (השאירו פרטים בטופס צור קשר) ועכשיו רוצים לשמוע מה יש לכם להציע. הבינו שמרגע זה, אתם הופכים להיות חברים של הלידים הללו, כדי שאלה יהיו בסופו של דבר לידים חמים.
ומה עושים חברים? מבססים מערכת יחסים. ולכן, כמו בכל מערכת יחסים, דברו, חתרו למגע והדקו את הקשר:
- עבור מי ששלח פניה בטופס, צרו מייל אוטומטי שמסביר מה עומד לחכות לו במשפך המכירה שלכם – בין אם זה פגישת ייעוץ או שיחה.
- ציידו את הלידים בערך מוסף: אתם יכולים לחבר אותם לקבוצת וואטסאפ עם טיפים וערך, אתם יכולים לשלוח להם הנחה או מתנה, וכל זה עוד לפני שבכלל דיברתם איתם.
ככל שתיצרו יותר נקודות מגע עם הלידים, כך תחממו אותם יותר, כדי שבשלב נקודת מגע המשמעותית ביותר (שיחת המכירה או פגישת הייעוץ), אותם לידים כבר יהיו לידים חמים שהבינו, הפנימו, קראו עליכם, קיבלו מכם צ'ופר או מתנה, וכעת הם מחבבים אתכם.
לידים חמים נמצאים בו זמנים בכל שלב במסע הצרכן
ולכן: דברו במקביל על העסק שלכם, על התועלות שלכם ועל הצעת המכר שלכם.
זוכרים שדיברנו על מסע הצרכן ? זהו אותו מסע שבו הלקוח עובר שלב של מודעות לעסק שלכם ,שקילה האם כדאי לבחור בכם, ולבסוף העדפה: העדפת העסק שלכם.
אבל מסע הצרכן הוא לא לינארי והוא מורכב: במציאות של הסושייל, האתרים והרעש ברשת, לידים חמים פוטנציאלים, נמצאים בכל אחד משלבי מסע הצרכן. לכן התקשור שלכם במדיה, חייב להיעשות במקביל לכל אחד מהשלבים הללו. למה? כדי להפוך את הלידים שפוגשים את המסרים שלכם, לאותם לידים חמים ומיוחלים.
הצעות מכר לא מספיקות. צרו תמהילי מדיה
צרו תמהילי מדיה מורכבים שבהם התוכן שלכם כולל:
הצעת מכר – הנחה, מבצע הטבה
אוטוריטה, שזה אומר טיפ, מידע כללי לטובת הלקוח, סרטון שמשקף את הפעילות שלכם, טסטמוניאל של לקוח מרוצה
ערך מוסף כמו מידע חדש שיעזור ללקוח, בלי קשר לעסק שלכם אבל עם המון קשר לקטגוריה שלכם. (ושימו לב שהצעות ערך מוסך ואוטוריטה, משלימות זה את זה).
ככל שתיצרו סוגים שונים של תוכן בתמהיל מדיה מבוזר, כך הלידים שיפגשו את המסרים שלכם "יתחממו "מכיוונים שונים – כיוון הערך, האוטוריטה והמכר.
ולכן ישנה חשיבות מכרעת לתמהילי מדיה תלת ממדיים. לא כל מודעה חייבת להיות מודעת המרות אלא התמהיל של מודעת המרות, עם מודעת טראפיק לאתר, עם סרטון וידיאו באינסטגרם שמיועד לצפיות, הוא למשל תמהיל מבוזר יותר, שמחמם יותר את הליד.
ולכן כאן ישנה חשיבות מכרעת לבחירת סוג התוכן המתאים ביותר לסוג המדיה שאתם מגדירים בקמפיין שלכם.
למה אתם חייבים תמהילי מדיה מבוזרים כדי להביא לידים חמים?
גם אם תגידו שאין לכם כסף לתמהילי מדיה מורכבים, אני אגיד- לא נכון 🙂 את העוגה אפשר לחלק נכון בכל תקציב (ראלי), כך שהלידים שיתקבלו יהיו לידים חמים. נכון, תחת תמהילי מדיה מגוונים, סביר שעלות הליד הכוללת תעלה, שכמות הלידים תפחת, אבל האיכות שלהם תגבר משמעותית וזה מה שאנחנו רוצים – שהלידים שכן מגיעים אלינו יהיו לידים חמים וכמה שיותר מאלה.
בואו נסכם - שלושת העוגנים לקבלת לידים חמים
ראינו כי הדרך לקבלת לידים חמים, עוברת בשלושה עוגנים מרכזיים:
- התקשורת והשיח שלכם עם הליד, לאחר שהשאיר פרטים באתר: כל חומרי השיח שמלווים את הליד מהשארת הפרטים ועד לשיחת המכירה.
- יצירת תוכן שנבנה להצגת שלושת העוגנים – אוטוריטה, ערך ומכר.
- יצירת תמהילי מדיה מבוזרים ומגוונים, שמעלים את אפקטיביות הלידים והופכים אותם להיות לידים חמים ואיכותיים יותר.
עוד כתבות על אסטרטגייה שיווקית דיגיטלית
כותבת המאמר:
עירית מזא"ה גבלינגר, בעלים ומנהלת לקוחות BlogAbout
כל הזכויות שמורות לBlogAbout בע"מ.
אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם, לאחסן במאגר מידע, לשדר או לקלוט בכל דרך אחרת כל חלק שהוא מהחומר באתר זה.
שימוש מסחרי מכל סוג שהוא בחומר הכלול באתר זה אסור בהחלט אלא ברשות מפורשת בכתב מהמחבר.
מוכנים לגדול? השאירו פרטים ונחזור אליכם לשיחת ייעוץ
מה ההבדל בינינו לבין כל השאר? ספרנו 15 הבדלים…
שירות צמוד יומיומי, המומחיות שלנו היא באסטרטגית תוכן ושיווק, צוות קבוע שמכיר כל פיפס בעסק שלך, תקשורת נוחה עם אשת קשר אחת, ידע ויכולות וורסטיליות שלא תמצא אצל מתחרים, הסכם לא מסנדל, אנחנו עובדים לטווח ארוך ולכן נותנים את הנשמה, אנחנו יוזמים ולא מחכים שיתנו לנו בריפים, הידע שלנו מבוסס ומוסמך, אין הגבלה או תמחור נוסף על כמות קמפיינים או על פלטפורמות, שיטת "הכל כלול" אצלנו היא שיטה יוזמת (בניגוד למשרדים אחרים- יודעים… באנו משם), ההשקעה שאתה משקיע היא קבועה בלי אותיות קטנות, אתה לא צריך לנהל אותנו, אנחנו בגובה העיניים.
בעבודה איתנו, גם אתה תדע לשלוף 15 תועלות על העסק שלך, שמבדלות ומוכרות עבורך, בתסריטי השיחה, באתר, בחתימות מייל, בחומרי המרקום ובקמפיינים.
איך תגדלו השנה?
לקוחות ממליצים
