עושים שיווק B2B או B2C? חכו...זה לא כזה ברור
בכתבה הזו נדבר על החלוקה הדיכוטומית שבין שיווק B2B לבין שיווק B2C ונגלה מכשלה שעסקים עושים, באסטרטגיית השיווק הדיגיטלי, כשהם מזהים את עצמם בטעות כעסקי שיווק B2B, למרות שהם מוכרים לעסקים.
האם עסק שמוכר שירות לעסקים צריך להשתמש בכלים של שיווק B2B או C2B? האמת לפעמים מסתתרת באמצע, וכך גם צריכים להראות מאמצי השיווק הדיגיטליים שלכם.
אז מהו שיווק B2B?
כביכול ההגדרה פשוטה: עסקים שמוכרים שירות או מוצר לעסקים אחרים, הם עסקי B2B (שעושים שיווק(B2B , ואילו עסקים שמוכרים שירות או מוצר ללקוחות פרטיים, הם עסקי C2B. החלוקה הכביכול ברורה הזאת, מייצרת בפועל תמהיל מדיה מסוים וסוג מסוים של תכנים במאמצי השיווק הדיגיטלי של עסקים. אבל אתם תראו שלפעמים מתחילה כרוניקה של טעויות, כאשר עסק שמוכר B2B צריך דווקא לאמת אסטרטגיות שיווק של עסק C2B.
אילו פלטפורמות דיגיטליות מתאימות עבור שיווק B2B או B2C?
כל משווק דיגיטלי יודע לדקלם אילו פלטפורמות יותר רלוונטיות לעסקי B2B ואילו לB2C. אבל האמת נמצאת דווקא בקו התפר שבין B2B לB2C ולפיכך החשיבה על הפלטפורמות שישרתו עסקים במאמצי השיווק הדיגיטלי, צריכה להיות יותר יצירתית ופחות כזו שעושה הקלות בהפרדה הברורה כביכול, שבין פלטפרומות B2B לפלטפורמות C2B.
אז מה החלוקה שכולנו מכירים?
לעסקי B2B נהוג לתקשר פלטפורמות שיש ביכולתן להעביר אוטוריטה ומידע:
קמפיינים של חיפוש בגוגל – כדי שאנשים שמחפשים פתרונות בקטגוריה של העסק, יגיעו לעסק
גוגל באנרים ברימרקטינג – כדי שמי שנכנס לאתר העסק בעבר, ייזכר בעסק וגם יחוש ש"הוא נמצא בכל מקום" על ידי באנרים עוקבים (רימרקטינג)
כתבות המלצה במנועי טאבולה/ אאוטבריין – כדי לספר ולפרט על אודות השירות או המוצר
לינקדין- קמפיינים של מודעות, פניה אישית לפרופילים עם הצעות הערך והמכר של העסק
דיוורי אוטומציות – כדי שלקוחות שכבר הביעו ענין בעסק והשאירו פרטים בטופס "צור קשר", יוכלו לשמור על קשר ולקבל משפך מידע על אודות העסק, עם הנעה לפעולה.
מגזין – זו דרכו של העסק לתקשר, לדבר ולספר מה חדש, עם הקהל הלקוחות שלו באמצעות דיוור מגזין המפנה לכתבות באתר למשל.
באנרים ברכישה ישירה – במדורים הרלוונטיים לעסק. למשל עסק בתחום ציוד רפואי, יקנה באנרים במדור "בריאות" של ynet לדוגמא.
באילו פלטפורמות פחות משתמשים במאמצי שיווק B2B?
פייסבוק ואינטסגרם ככלל
תוכן של וידיאו "משוחח" בפרט: הכוונה כאן למודעות כמו וידיאו טסטמוניאל או וידיאו של בעל העסק בפניה ישירה לקהל המטרה שלו. אלה לרוב שמורים לעסקים המוכרים שירות או מוצר לקהל פרטי. הכוונה פה לכל אותם סרטוני וידאו שרצים באינסטגרם ומראים את בעל העסק מדבר למצלמה ומציע הצעת ערך כלשהי. לרוב עסקי B2B יימנעו מפורמט תוכן כזה, כי הקהל העסקי שלהם לא רלוונטי להם במצב התודעה שלו באינסטגרם. עוד סיבה – כי לחלק ניכר מעסקי B2B,פורמט התוכן הזה פשוט לא מתאים למיצוב שהם רוצים לשדר .
מה הטון שבדרך כלל משתמשים בו כשעושים שיווק B2B?
הטון סמכותי ומיידע. לא תראו את מנכ"ל החברה קופץ או משתטה בווידאו ואם כן, אז זה קורה בדרך כלל בעולמות המיתוג מעסיק בקרב חברות הייטק, אבל זה כבר נושא לכתבה אחרת.
אז איפה הבעיה?
הבעיה מתחילה בזה, שעסקי B2B לרוב נמנעים לחלוטים מפרסום בפלטפורמות שהם מזהים כ C2B וחבל. ברגע שעסקים יגדירו את המדיות שהן ישווקו דרכן באמצעות סיטואציית הצריכה של קהלי המטרה שלהם, כך הם יוגלו לדייק את התוכן ולהגדיר מחדש את תמהיל המדיה האפקטיבי להם.
בואו נדבר בדוגמאות
קחו למשל את עולם המשווקים של קורסים: קורסים להעצמה אישית, קורסים ליצירת קורסים דיגיטליים ועוד.
ההבחנה הברורה שרובינו עושים, היא שמי שמוכר לעסקים, הוא B2B אבל למעשה, עולם הקורסים מייצג חברות שבשל סיטואציית הצריכה של השירות או המוצר שלהן, הן בסופו של דבר חברות שמוכרות ל C2B.
קורסי העצמה אישית, פיתוח תודעה, מטפלים מאמנים, יועצים לאספקטים שונים בהתנהלותו של המנהל בחברה (כמו עמידה מול מצלמה, בניית מצגות ועוד). כל אלו הן דוגמאות לעסקים שמוכרים לעסקים. עסקים כאלה, פונים לקהלי מטרה "בעלי עסקים", אבל בסופו של דבר הם פונים לסיטואציית צריכה פרטית של בעל העסק, שכן הם מדברים על יכולותיו האישיות, החלומות והמאווים שלו, התסכולים שלו ובגדול כל מה שנקרא בשיווק הישן "הכאבים".
מהסיבות האלה, הם משווקי C2B. זאת הסיבה שהתוכן והפלטפורמות שחברות אלה ישווקו דרכן, יעבור בווידאו באינסטגרם, בפייסבוק, תוך דגש על עדויות והמלצות, פניה אישית של בעל העסק ועוד – כל מה שעסק C2B עושה כדי לשווק.
מי עוד?
חברות בהקמה שעוד אין להן מודעות ולכן לא מחפשים אותן עדיין בגוגל. לרוב אלה חברות המייצגות את הקטגוריה של עצמן
גם חברות סטארט אפ שהמציאו מוצר חדש שעוד אין לו ביקוש, נופלות לקטגוריה הזו.
במקרים אלה, ועל אף שחברות כאלה מוכרות לחברות, הן יצטרכו בשלבים הראשונים של ההחדרה לבצע שיווק שנראה ומתנהג כמו שיווק C2B.
קבלו עוד דוגמא...
דוגמא לכך,היא שירות "מכתב בקליק" של דפוס בארי – מדובר בשירות המספק לעסקים אפשרות לשלוח דואר מודפס בלחיצת כפתור מהמחשב ומייתר את הצורך להדפיס את המכתב ולגשת לדואר. קמפיין חיפוש פה, היה מיותר לחלוטין שכן היה צריך קודם לחנך שוק ולהביא את השירות החדש למודעות.
מה עשינו? אסטרטגית B2C מובהקת – סדרת סרטונים מצחיקים על אודות הבעיות בשליחת דואר פיזי והתועלות שהשירות מציע, עם שחקנית קומית קורעת (פרלה דנוך החד פעמית) שרצו ברשת והעלו מודעות וחשיפה, גם בקרב קהלי מטרה "רציניים" של אנשי עסקים.
אז תשאלו את עצמכם...
- בדקו האם השירות או המוצר שלכם פונה לייעול תהליכי עבודה בארגון או למוטיבציות (האישיות לפעמים) של האנשים העומדים בראשו?
- שאלו את עצמכם האם השירות/ מוצר שלכם נכנס לקטגוריה שאנשים מחפשים או שהינו קטגוריה משל עצמו?
- ובססו מראש – האם קטגורית השירות/ מוצר שלי מספיק ידועה? או שעליכם לשאת את הדגל ולחנך שוק גם עבור הקטגוריה עצמה?
אלו שאלות שיש לשאול לפני שרצים לפרסם בפלטפורמות הידועות. אולי תגלו שפלטפורמות דיגיטליות שחשבתם שלא רלוונטיות לקהלים שלכם, דווקא יכולות להיות משמעותיות עם כוונון נכון של המסר וטרגוט קהלי המטרה.
עוד בנושא שיווק לעסקי B2B
כותבת המאמר:
עירית מזא"ה גבלינבר, בעלים ומנהלת לקוחות BlogAbout
מוכנים לגדול? השאירו פרטים ונחזור אליכם לשיחת ייעוץ
מה ההבדל בינינו לבין כל השאר? ספרנו 15 הבדלים…
שירות צמוד יומיומי, המומחיות שלנו היא באסטרטגית תוכן ושיווק, צוות קבוע שמכיר כל פיפס בעסק שלך, תקשורת נוחה עם אשת קשר אחת, ידע ויכולות וורסטיליות שלא תמצא אצל מתחרים, הסכם לא מסנדל, אנחנו עובדים לטווח ארוך ולכן נותנים את הנשמה, אנחנו יוזמים ולא מחכים שיתנו לנו בריפים, הידע שלנו מבוסס ומוסמך, אין הגבלה או תמחור נוסף על כמות קמפיינים או על פלטפורמות, שיטת "הכל כלול" אצלנו היא שיטה יוזמת (בניגוד למשרדים אחרים- יודעים… באנו משם), ההשקעה שאתה משקיע היא קבועה בלי אותיות קטנות, אתה לא צריך לנהל אותנו, אנחנו בגובה העיניים.
בעבודה איתנו, גם אתה תדע לשלוף 15 תועלות על העסק שלך, שמבדלות ומוכרות עבורך, בתסריטי השיחה, באתר, בחתימות מייל, בחומרי המרקום ובקמפיינים.
איך תגדלו השנה?
לקוחות ממליצים
