משפכי מכירה
בונים את מערך המכירות שלכם
יש הרבה משווקים דיגיטליים אבל ההבדל בינינו לבינם, הוא שאנחנו לא מסתפקים רק בלהביא לכם את הליד. מכיוון שאנחנו מחלקת השיווק והפרסום של לקוחותינו, אנחנו מתפקדים בדיוק כפי שמחלקת שיווק אמורה לתפקד: תפקידה של מחלקת השיווק בכל ארגון, הוא לתמוך במכירות וביחד לייצר לארגון מנגנון שיווק ומכירות, הפועל יחדיו בסינרגיה ומוכר בפועל.
ולכן בשיטת העבודה שלנו, אנחנו חייבים להוות חלק אינטגרלי מפעילות החברה: בקיאים בהכנסות של החברה, בקצב המכירות, מקיימים פגישות שבועיות עם אנשי המכירות ופועלים ביחד, לאור תובנות מהשטח, כדי להגדיל את המכירות בכל זמן ובעקביות.
במיוחד לעסקים קטנים, השיטה הזו חיונית ולמעשה נולדה מתוך הצורך של עסקים קטנים ובינוניים, לקבל את כל השירות שהם חייבים כדי להפוך ליד, למכירה בפועל.
בין אם העסק מורכב מ 2-5 אנשים ובין אם הבעלים והמנכ"ל של העסק הוא גם בכובע איש המכירות, אנחנו נעבוד איתו צמוד כדי למטב ולייעל את משפך המכירה שלא מסתיים רק בדיגיטל.
איך אנחנו עובדים ביחד על משפך המכירות?
מגדירים את המשפך (Flow) מקליטת הליד ועד לקצירתו
ראשית יש להתאים את משפך המכירה למוצר או לשירות שהעסק מוכר: עסקים המוכרים שירות, לרוב מוכרים בנקודת המגע הראשונית עם הלקוח פגישה (טלמיטינג) ושיטת מכירה זו שונה מהותית מעסקים המוכרים קורסי אונליין או מוצר ברכישה טלפונית. לכל עסק תרחיש מכירה אשר מותאם לו אישית, וכולל עוגנים של תוכן, שיעזרו למטב את המכירה.
מה אנחנו יוצרים במסלול משפך המכירה ללקוח?
- תסריטי שיחה
- וואטסאפים ממותגים ומנוסחים לכל תרחיש נקודת מגע עם לקוח – אם בוצעה שיחה עם הליד, טרם בוצעה שיחה, או אם נקבעה פגישה
- חומרי הכנה לפגישה לשליחה לליד, כמו ברושורים דיגיטליים/ שאלונים – כל מקרה לגופו על פי פרופיל העסק
- חומרי פגישה כמו מצגות, תסריטי שיחה לאנשי מכירות בשטח
- חומרי סיכום פגישה, הצעות מחיר והזמנות עבודה
לכל לקוח משפך ייחודי משלו לקצירת הליד, שכן שיטת המכירה הינה נגזרת של הקטגוריה שבה העסק פועל: לדוגמא, חלק מלקחותינו מפעילים סוכני שטח הפועלים עם אחיות ורופאים בשטח וחלק מלקוחותינו מזמינים למשרדם קהל פרטי לצורך הצגת המוצר. כל מקרה דורש יצירה אחרת של תוכן. אנחנו מומחים באסטרטגיות תוכן ובהתאמה של התוכן למטרות העסק. כך, כל משפך נבנה בהתאמה אישית לכל לקוח.
בוחנים את המשפך כל הזמן, משפרים ומייעלים לאור הצעות הערך והמכר השיווקיות
בניה של חומרי שיווק לאנשי המכירות, זו רק ההתחלה. בפועל אנשי המכירות יתקלו בשטח בהתנגדויות שונות, בשאלות ובצרכים הנולדים אד – הוק, כתוצאה מתקשורת יומיומית עם קהלי המטרה שלהם.
ככל שנעבוד ביחד ובאופן צמוד, כך נוכל לדייק ולמטב את החומרים השיווקיים ואת הצעות הערך השיווקיות. רק מהשטח נוכל ללמוד אם קורס שאנו משווקים למשל, עונה על צורך ספציפי היום, או האם יש לגשת לשיווק של מוצר אחר. כך לדוגמא, יצרנו מגוון של קורסי הורים למרכז הדרכות הורים מוביל בתחומו, על ידי משוב מהשטח וההבנה אילו צרכים ייחודיים התגלו בקרב הורים בעידן הקורונה.
וגם כך לדוגמא, חידדנו וערכנו מצגות חברה לקהל פרטי – מתוך שאלות ותשובות בשטח והתנגדויות נפוצות. ככל שהעבודה עם המכירות צמודה יותר, כך אופן קליטת הליד מדויק יותר ופוטנציאלי יותר לסגירה.
תם העידן בו עסק קטן היה צריך לקחת יועץ שיווקי, קמפיינר, כותבת תוכן, בונה אתרים ואיש מכירות
שיטת "הכל כלול" של בלוג אבאוט - BlogAbout מציעה בדיוק את זה
כל הפונקציות במקום אחד ובניהול אחד על מנת שעסק קטן או בינוני, יוכל לקבל מעטפת שלמה של הנראות והנוכחות הדיגיטלית שלו, עד לקצירת הליד.
הרעיון להפריד את המשפך השיווקי דיגיטלי מהמכירות עצמן, חוטא לעסקים קטנים שצריכים טיפול עומק בכל הבטי הגידול והמכירות של העסק, אבל נאלצים להסתפק בחצאי עבודות או להעסיק ולנהל מגוון רחב של פרילנסרים על בסיס פרוייקטלי, כאשר התוצאה לרוב היא לא תמיד אחידה, לא מנוהלת, מסורבלת ומבזבזת זמן ומשאבים.
רק משפך מלא שמתחיל מהנראות, המיצוב והצעת הערך של העסק באתר ובסושייל, ממשיך עם אסטרטגיית תוכן למכירת אותן הצעות ערך ומכר, ומסתיים בכל הטקטיקות לקצירת הליד, יביא גידול שיש בו שיטה סדורה המקלה על העסק לגדול. אנחנו מכירים ורגילים לעבוד עם חברות של 2-5 אנשים ולהביא אותם לגידול. ככה התחלנו עם לקוחות לפני 5-6 שנים והיום לקוחות אלה מחזיקים מחלקות מכירות חדשות, לאור גידול תמידי שחייב להיעשות על ידי שיטה סדורה המותאמת כמו כפפה, לצרכים הספציפיים של כל עסק.
במה שיטת "הכל כלול" של BlogAbout לא דומה לשום דבר אחר בשוק?
כשאנחנו אומרים "הכל כלול", אנחנו מתכוונים לטיפול עומק בכל הבטי השיווק והמכירות של העסק. ההבדלים שנמצאים בשוק המשווקים הדיגיטלים היום, הם הבדלים בין קמפיינרים לבין משרדים או סוכנויות פרסום דיגיטליות. אלה ואלה, פועלים כל אחד בנפח אחר, כדי להביא את אותה תוצאה – לשפר ולמטב את הנכסים הדיגיטליים של כל חברה, ולהביא לה הזרמה של לידים.
לצורך כך, קמפיינר אולי יעבוד לבד וסוכנות שיווק דיגיטלי תעסיק עובדים כמו שיש לנו – מעצבת גרפית, בונה אתרים, כותב תוכן ומקדמי PPC. אבל הפעולה היא אותה פעולה בין אם מדובר בסוכנות דיגיטל או בפרילנס.
אנחנו מציעים מודל עבודה עמוק ויסודי יותר, שהוא מה שמסתתר מאחורי ההבטחה הפרסומית שלנו – "מחלקת שיווק ופרסום משלך". ככאלה, העשייה שלנו חורגת וזולגת מתחומי השיווק הדיגיטלי לתוך המכירות עצמן ומבטיחה שהלידים שנביא לכם, הם לידים שאתם מצליחים למכור בעזרתנו ובהדרכתנו.
אנחנו לומדים מכירות כל הזמן, ומעבירים את הידע הלאה
ניר דובדבני, ליבי אברמוב, נציגות גרנט קרדן ואחרים – אם שמעתם עליהם, אתם וודאי יודעים שהם רק חלק מן הדוגמאות של מומחי מכירות המעבירים את תורתם לעסקים. כתלמידים נצחיים של שיווק ומכירות, אנחנו פשוט מעבירים את הידע. ידע שאספנו ואנו אוספים בכל עת לטובת הלקוחות שלנו. כך אנו יוצרים אתכם תסריטי שיחה שמתאימים לDNA הייחודי של העסק שלכם וכך אנו ממטבים ומשפרים כל נקודת מגע עם לקוח פוטנציאלי.
כלקוח של בלוגאבאוט – BlogAbout תנהה ממשפך מכירה שנותן מענה אמיתי לצרכי המכר של העסק. משפך שמתחיל בדיגיטל, מסתיים בשטח וחוזר חלילה.
